Smarsys a réalisé le projet d’analyse et de mise en oeuvre du CRM Salesforce.com pour Valeur Plus SA avec l’objectif principal de centraliser et améliorer la gestion marketing et commerciale en systématisant les interactions avec les clients et prospects ainsi qu’en mettant en oeuvre les fonctionnalités prévisionnelles et analytiques de ces activités.
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[quote author=”Adrien Gygax, Responsable Marketing”]La disponibilité et la réactivité de Smarsys nous ont permis de nous munir d’un outil CRM puissant et totalement adapté en moins d’un mois. La forte expérience et l’orientation solutions de Christophe Arn ont été des alliés précieux pour résoudre, à chaque étape, les problématiques rencontrées. Nous sommes aujourd’hui dotés d’un réel appui à la gestion commerciale et aux projets marketing, sur lequel nous pouvons capitaliser pour les développements futurs.[/quote]
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[tab title=”Le client”]
Valeur Plus SA
Valeur Plus se présente comme un architecte global dans le domaine de la gestion d’entreprise.
Depuis plus de 20 ans, Valeur Plus intéragit exclusivement avec des professionnels à la recherche de nouveaux horizons et méthodes.
Ainsi, Valeur Plus propose des prestations riches et complémentaires dans les 3 domaines d’activité suivants :
– la gestion d’entreprise,
– les ressources humaines,
– la formation.
Les canaux de communication marketing sont de multiples natures, sous la forme d’emails, de flyers, d’events et d’organisation de workshops thématiques. Il convient donc de coordonner les communications avec les clients pour optimiser les conversions de contacts en opportunités commerciales réussies et en garantissant une satisfaction de la clientèle.
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[tab title=”L’analyse”]
Le projet a permis d’identifier les différents éléments prépondérants du processus de gestion marketing et commerciale à implémenter lors de la phase de mise en oeuvre.
- Gestion des campagnes marketing avec hiérarchisation
- Gestion de la performance des campagnes
- Gestion des contacts et des relances
- Segmentation par business line des contacts
- Gestion des offres
- Gestion prévisionnelle
- Reprise de données
- Production de rapports analytiques
- Modélisation du processus de saisie des interactions et visite de clients
La reprise des données a été une partie importante du projet de par la nécessité d’une analyse détaillée d’un fichier excel regroupant l’ensemble des interactions historiques avec les prospects ainsi que la reprise des données des clients et contacts existants provenant du système comptable.
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[tab title=”La solution”]
La solution retenue est Salesforce.com dans sa version “Sales Cloud” en édition “Professional”, permettant d’aborder à la fois les processus marketing et commerciaux sur la totalité de la chaine campaign-to-order.
La configuration proposée des objets standards a été classique avec une personnalisation des champs et des pages de présentation pour diminuer l’information au maximum et faciliter l’adoption par les collaborateurs marketing et administratifs.
Les campagnes marketing sont segmentées et organisées de telle manière à consolider les données dans une hiérarchie globale par initiative marketing. Cela permet d’avoir une vision de la performance globale de l’initiative marketing mais également de chaque évènement ou sous-campagne. La remontée des chiffres permet une détermination du ROI global et particulier de chaque campagne.
L’utilisation des rapports sur les activités liées aux contacts et pistes membres des campagnes permet de sélectionner les membres à ajouter d’une campagne à l’autre en fonction des critères de réponse et ainsi maximiser les résultats de campagne sans exagérer les communications destinées aux prospects et aux clients.
La reprise des données a été réalisée en analysant les fichiers excel à disposition et en chargeant les enregistrements permettant de créer durant le projet les pistes, clients et contacts existants mais aussi les activités ouvertes ainsi que la récente historique de ces activités et finalement les opportunités ouvertes et fermées ainsi que leur association aux campagnes marketing de base.
La conversion des pistes en opportunités de vente avec l’utilisation d’une liste de produits permet le découpage du budget de vente prévisionnel par business line et ainsi un contrôle continu de la performance par rapport aux objectifs commerciaux annuels. L’utilisation de l’objet devis est aussi envisagée dans une optique de gestion de versions d’offres différentes par opportunité
En quelques semaines (moins d’un mois), l’analyse et le déploiement d’une solution CRM Salesforce.com Sales Cloud a été réalisée y compris une reprise des données historique permettant le pilotage total des activités marketing et vente ainsi que leur planification en fonction de la performance mesurée en temps réel.
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