La société Equadis utilise une édition du CRM Salesforce.com Sales Cloud Enterprise depuis plusieurs années. Smarsys a été chargée de recommander les améliorations nécessaires à mettre en oeuvre pour améliorer la valeur globale apportée par le logiciel à l’entreprise et de reconfigurer l’édition existante de Salesforce.com.
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[quote author=”Romain du Gardier, CEO Equadis”]Smarsys à été instrumental dans ce processus de développement et aujourd’hui j’ai un véritable tableau de bord de nos activités à disposition pour piloter l’entreprise.
Je peux non seulement définir les objectifs de la force de vente en toute transparence avec l’équipe, mais également suivre tout au long du processus de vente, la progression des vendeurs dans l’embarquement de nouveau clients et dans le suivi de leurs clients.[/quote]
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[tab title=”Le client”]
Equadis
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Equadis : de la donnée produit … à une Information produit

Equadis est leader des solutions B2B de catalogue électronique et des échanges de données entre les fournisseurs et les distributeurs, c’est un catalogue électronique , en mode SaaS, certifié conforme aux standards GS1 et spécialisé dans la gestion de l’information du produit (informations logistiques, nutritionnelles, descriptives techniques, prix, photos).

Equadis fournit un environnement de travail adaptable et évolutif en fonction des besoins de chaque entreprise assurant des fonctionnalités PIM et répondant aux besoins d’organisation et de diffusion de l’information vers l’ensemble des exploitants de cette information (clients, prestataires, départements internes…) ainsi qu’un point d’accès unique pour les échanges promotionnels et l’alignement des données permanentes entre les fournisseurs & leurs clients, en point à point ou via le réseau GDSN.

Après plus de 10 ans d’oeuvre et d’expérience dans le déploiement du catalogue électronique et de la GDS, Equadis est un acteur clé pour la réussite du projet de gestion des données dans le domaine de la grande distribution.
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[tab title=”L’analyse”]
Les quelques années d’utilisation de Salesforce ont permis l’accumulation d’énormément de données pour Equadis dont l’unique valeur reposait sur le référentiel client avant la mise en oeuvre du projet. La vision du management a donc nécessité un meilleur soutien à la croissance de l’entreprise en rendant possible une croissance des ventes autant par montée en gamme que par les ventes de produits additionnelles et la diversification.

Les aspects suivants ont été considérés dans l’étude:

• D’une part la simplification de l’interface utilisateurs et la suppression des informations redondantes et surabondantes dans le but d’améliorer l’adoption des utilisateurs et du management.
• Une revue des processus commerciaux et des objets standards à activer dans ce contexte, dans le but d’une meilleure utilisation de la plateforme.
• L’ajout d’éléments et l’enrichissement des données clients permettant une meilleure compréhension et connaissance de ceux-ci ainsi que du réel potentiel commercial.

Enfin, une intégration plus complète du CRM avec la plateforme SaaS d’Equadis a été étudiée pour permettre de diminuer les saisies multiples dans ces deux systèmes.
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[tab title=”La solution”]
[styled_image w=”200″ h=”200″ lightbox=”yes” align=”right” image=”https://www.smarsys.com/wp-content/uploads/2013/01/Salesforce_Logo_2009.jpg”]La solution retenue a été le maintien de la solution actuelle Salesforce.com dans sa version “Sales Cloud” en édition “Enterprise” ne nécessitant aucun upgrade ou opération technique si ce n’est l’utilisation d’une Sandbox pour les développements VisualForce nécessaires à l’enrichissement des informations clients.

Pour valoriser la plateforme existante, il a été préconisé de réorganiser les applications et objets disponibles ainsi que d’organiser l’intégration de nombreuses caractéristiques depuis la plateforme SaaS Equadis. Une partie du revenu d’Equadis provenant d’abonnements récurrents reconduits annuellement, les contrats et actifs ont été activés pour permettre le suivi des renouvellements d’abonnements.

Les prévisions de vente et la planification des produits ont enfin été activées pour permettre la gestion de la performance de l’activité commerciale, par un processus contrôlé d’objectifs personnalisés par produits pour la force de vente. La planification des produits, elle, permet la mise à disposition du management d’Equadis une vue “revenus” et non plus en terme de vente unique.

Le développement d’un widget VisualForce spécifique calculant des informations de potentiel client permettra de mieux cibler les clients à fort potentiel et d’organiser une segmentation plus efficace.

Equadis a maintenant une réelle plateforme de vente permettant une gestion de la performance commerciale basée sur un suivi systématique des interactions avec le client. La capacité analytique de la plateforme permet une meilleure définition des objectifs annuels de vente ainsi que le suivi historique des résultats dans une segmentation utilisable.

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